Resenha: Como aumentar as vendas da pequena empresa

Resenha: Como aumentar as vendas da pequena empresa

 

FORMULÁRIO DE RESENHA BIBLIOGRÁFICA

 

Adaptado do modelo de ANTÔNIO RUBBO MÜLLER

 

I – OBRA :

 

1. RESENHISTA : Karen Reis

2. AUTOR: Carlos João Santos Pereira

3. TÍTULO:  Como aumentar as vendas da pequena empresa

4. COMUNIDADE QUE FOI PUBLICADA: Campinas, SP

5. FIRMA PUBLICADORA: Editora Cultural Mercosul

6. ANO: 1998

7. NÚMERO DE PÁGINAS: 175

8. FORMATO: Médio

9. PREÇO: R$ 20,00

10. EDIÇÃO : 1ª

 

II. – CREDENCIAIS DO AUTOR:

11.

Carlos João Santos Pereira é autor do livro, “Como ser um empresário e ter sucesso – conheça todos os passos para se abrir uma empresa”. As duas obras são focadas em pequena e micro empresa.

III. – CONCLUSÕES DO AUTOR:

12.

O sucesso não acontece por acaso: ele exige algumas ações por parte dos dirigentes das empresas. São dois pontos relevantes para que uma empresa obtenha resultados satisfatórios, o primeiro é o plano de ação de vendas adequado, e o segundo, são os gerenciamentos dinâmicos, capazes de adotar medidas agressivas e tomar decisões com rapidez.

Pereira, aponta algumas dicas para o pequeno empresário obtenha sucesso e aumente suas vendas, são elas: Persistência, boa administração, dedicação, boa estratégia de vendas, capital próprio, experiência no ramo, mercado favorável, investimento, qualidade do produto, fonte de renda, otimismo, tino empresarial (vocação), sorte, criatividade, boa localização, ajuda familiar, boa relação com os fornecedores, preços competitivos, capacidade de assumir riscos e funcionar em imóvel próprio.

VI. – RESUMO DA OBRA :

13.

Devido as constantes mudanças no mercado nacional fica difícil para o pequeno empresário assimilar tudo o que acontece. Não é uma tarefa fácil, mas possível. Acompanhar essas mudanças e prever tendências de consumo são fatores decisivos para o sucesso de vendas de uma empresa, devendo ao administrador estar atento também para a implantação de novas técnicas de vendas, a fim de fortalecer seus objetivos e não prender apenas aos métodos tradicionais.

As ações de marketing são importantíssimas para aumentar as vendas, para isso, precisa-se analisar o mercado, a fim de conhecer amplamente as características de um determinado segmento, procurando medir sua extensão e seu potencial, levando em consideração as seguintes variáveis: geográficas, demográficas (população, classe social, estado civil, nacionalidade, sexo e idade), socioeconômicas (renda media, ocupação, formação escolar, estilo de vida etc), hábitos de consumo (marca, qualidade, freqüência de compras), comportamento do consumidor (razões de consumo, ocasião de consumo etc), concorrência (direta/indireta), importação/exportação e outras variáveis. Todas estas informações podem ser pesquisadas na Prefeitura do Município, nas Cooperativas locais ou até mesmo no IBGE.

Após a realização do estudo de mercado, o próximo passo para o pequeno empresário é rever todo o sistema de trabalho já implantado na empresa, observando com clareza os pontos positivos e negativos, comparando sempre com outros sistemas já implantados no mercado. Inicialmente, deve ser observado o resultado da última administração, analisando qual eram as estimativas de vendas e faturamento, técnicas de administração e vendas, a receita alcançada e o porquê das oscilações de vendas ou de não se ter atingido o faturamento ideal. Todas estas questões serão úteis para o próximo planejamento de comercialização.

Um outro ponto relevante para o pequeno empresário é fazer uma analise de todos os custos da empresa (passados e futuros), inclusive do seu próprio pró-labore, que muitas vezes, não tem seu valor previsto, pois, dependendo do tamanho da empresa, tem um peso significativo. Deve também analisar as facilidades e/ou dificuldades com seus fornecedores.

O marketing tem um papel importantíssimo tanto na grande empresa quanto na pequena empresa, pois, orienta de forma planejada todos os passos da empresa, tais como:

oDesenvolvimento de pesquisas: procedimento de investigação que objetiva estudar uma determinada realidade;

oProdutos & serviços: avalia e conclui, se um produto/serviços, ou grupo de produtos/serviços são viáveis para serem comercializados para um determinado publico;

oMarca: é o elemento identificador de um Produto/Serviço;

oEmbalagem: é desenvolvida para impressionar o consumidor e vender mais, mas sem esquecer dos padrões de qualidade;

oPolítica de Preço: pode-se estabelecer preços a partir dos preços praticados pela concorrência, e é importante não esquecer da questão territorial e de tendência;

oPolítica de Compras: é um ponto sensível e, muitas vezes problemático. Saber comprar também é uma arte que exige conhecimento sobre os fornecedores, técnicas de relacionamento, saber o volume que realmente precisa, a fim de administrar todo o processo, objetivando sempre minimizar os custos de uma aquisição.

oPromoção & Propaganda: tem como objetivo sensibilizar o consumidor. O sucesso de vendas está diretamente relacionado com a forma de comunicação do mercado. Pode ser explorada através do cartão de visitas, o boca-a-boca, folheto, brinde, radio, jornal, placa, outdoor, faixa, luminoso, tv etc

oSistemas de Comercialização: deve estar presente no planejamento, na execução e nos resultados de vendas;

oAtendimento ao cliente: Um bom atendimento ao cliente é expressão-chave para o aumento de vendas. O atendente deve ser competente, cortes e receptivo, para adquirir credibilidade.

oDesenvolvimento pessoal: os bons resultados de uma empresa estão diretamente relacionados na capacitação técnica e profissional do seu quadro pessoal. A avaliação de desempenho é um direito que o empresário tem para avaliar seus subordinados.

O pequeno empresário deve ter um plano formal de vendas, ou seja, um plano escrito, de forma dirigida, pois só assim, é possível conhecer previamente onde, como e quando uma empresa desenvolverá um trabalho competitivo no mercado. Não basta ter um plano bem escrito e definido se não há execução e mensuração de atividades, o ideal é fazer uma reavaliação todo mês. No plano de ação de vendas deverá conter: nome do projeto, período de referência, objetivos e metas a alcançar, análise de receitas/custos anteriores mês-a-mês, quantidade de clientes, área de atuação, analise de todos os produtos/serviços vendidos, pontos de vendas, sistema de comunicação, concorrência, estimativas de custo anual e mensal, estimativa de vendas e sem esquecer de descrever a influencia das áreas administrativas, funcional (composição de funcionários) e se há necessidade de fazer uma reestruturação física da empresa.

V – METODOLOGIA DO AUTOR  :

14.

Método dedutivo, partindo do geral para o particular

 

VI – QUADRO DE REFERÊNCIA DO AUTOR  :

15.

O autor utiliza como quadro de referência para os cursos de Administração de Empresas, Administração de Vendas e Marketing.

VII. – QUADRO DE REFERÊNCIA DA RESENHISTA :

16.

A resenhista utiliza como quadro de referência para os cursos de Administração de Empresas, Administração de Vendas e Marketing e Metodologia Científica.

 

VIII. – CRÍTICA DA RESENHISTA :

17.

O autor expõe de maneira clara e objetiva o tema proposto. É uma obra de grande relevância e importância para aquisição de conhecimentos e aprimoramento do desenvolvimento profissional e acadêmico.

 

IX. – INDICAÇÕES DA RESENHISTA :

18.

Indicado para as disciplinas: Administração de Vendas, Planejamento Estratégico, Planejamento Empresarial, Estratégia Competitiva. Leitura de reciclagem e atualização profissional e acadêmica.

 

sábado, 17 de julho de 2004

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