Resenha: Database Marketing – Ferramenta atual e decisiva de Marketing

Resenha: Database Marketing – Ferramenta atual e decisiva de Marketing

FORMULÁRIO DE RESENHA BIBLIOGRÁFICA

 

Adaptado do modelo de ANTÔNIO RUBBO MÜLLER

 

I – OBRA :

 

1. RESENHISTA : Karen Reis

2. AUTOR: Edward Nash

3. TÍTULO:  Database Marketing – Ferramenta atual e decisiva de Marketing

4. COMUNIDADE QUE FOI PUBLICADA: São Paulo, SP

5. FIRMA PUBLICADORA: Editora Makron Books

6. ANO: 1994

7. NÚMERO DE PÁGINAS: 270

8. FORMATO: Médio

9. PREÇO: R$

10. EDIÇÃO : 1ª

 

II. – CREDENCIAIS DO AUTOR:

11.

Edward Nash vice-presidente executivo da Bozell, Jacobs, Kenyon & Eckhardt, é responsável pelo desenvolvimento estratégico dos programas de marketing direto dos escritórios da Bozell em todo os Estados Unidos e no mundo todo. Em 1990, sua agencia ganhou o conceituado Premio Henry Hoke pela excelência de seu marketing direto. É o autor de Direct Marketing: Strategic, Planing and Execution.

III. – CONCLUSÕES DO AUTOR:

12.

Database Marketing é o marketing com banco de dados. Para Edward Nash, Database Marketing, define banco de dados como “a compilação de nomes e endereços de clientes individuais e potenciais para o objetivo de comunicar informações, pelo correio ou pelo telefone, que resultem direta ou indiretamente em vendas e lucros.”

VI. – RESUMO DA OBRA :

13.

Nash, mostra como formar e refinar listas, conservar seu banco de dados, converter para si clientes concorrentes, dominar a matemática do banco de dados e aplicar o marketing de banco de dados em áreas, tais como consumo de massa, serviço financeiro e negócios de empresa para empresa

No mundo dos negócios em geral, o termo banco de dados ou database originariamente era utilizado para designar um conjunto de dados que uma empresa dispõe sobre o seu mercado, informações coletivas ou em bloco sobre os mercados, demográficas, de tendência de vendas, sobre a concorrência e assim por diante.
No Marketing Direto, este termo é utilizado para designar um conjunto de informações disponíveis sobre os clientes da empresa. É a integração de tecnologia e processos para capturar, armazenar e usar informações relevantes sobre clientes e consumidores em potencial (prospects), enriquecendo o relacionamento e impulsionando as vendas.
Estas informações incluem necessariamente o nome e o endereço completo e podem incluir outros dados sócio-econômico-demográficos e dados comportamentais.
As informações mais importantes para um Database Marketing de consumidores são:

oNome e endereço

o Dados de compra: data da última compra – recência; frequência; o valor acumulado das compras feitas e o artigo comprado

oHistórico de pagamento

oInfos demográficas ( idade, sexo, educação, estado civil, ocupação etc) e psicográficas (estilo de vida, interesses pessoais, preferências etc).
A partir dessas informações, você poderá ter uma curva A, B,C de clientes mais frequentes, mais recentes, dos artigos comprados e dos que gastam mais. Desta forma você poderá definir quem são os clientes mais valiosos para o seu negócio – os seus melhores clientes.

O banco de dados de uma empresa é o armazém de conhecimento que esta empresa possui sobre um dos seus ativos mais valiosos: os seus clientes.

O conhecimento e uso do database tornou-se tão importante para o marketing direto que surgiu mesmo a expressão “marketing com database” como sinônimo, as vezes usado para definir o próprio conceito de marketing direto.

A administração do database começa na mensuração da eficiência da propaganda e das promoções, na identificação dos comerciais de rádio e TV, anúncios impressos e listas de malas diretas que apresentam custos mais eficientes do ponto de vista da captação de novos clientes.

Há aqueles que afirmam que o banco de dados é a “arma secreta” do marketing direto. O que não deixa de ser verdadeiro.

Um database marketing deve ser planejado para atingir objetivos de marketing, deve ser um organismo vivo e representativo, dinâmico e atualizado. Não deve ter apenas função tática, sendo o seu maior valor o estratégico.

Não podemos deixar de mencionar a importância do database para segmentação de clientes, existem algumas metodologias mais populares que são utilizadas, tais como:

oRFM: Recência, Freqüência e Valor

oPRFM: Produto, Recência, Freqüência e Valor

oContagens

Enfim, um banco de dados não é estático, mas uma lista mutável, crescente e dinâmica. E, o que é mais importante relembrar, não é meramente um conjunto de dados de nomes, endereços etc. É formado por pessoas reais que depositaram a confiança delas em sua empresa. Elas não são simplesmente o seu mercado: são o seu futuro.

V – METODOLOGIA DO AUTOR  :

14.

Método dedutivo, partindo do geral para o particular

 

VI – QUADRO DE REFERÊNCIA DO AUTOR  :

15.

O autor utiliza como quadro de referência para os cursos de Administração de Empresas, Administração de Vendas e Marketing.

VII. – QUADRO DE REFERÊNCIA DA RESENHISTA :

16.

A resenhista utiliza como quadro de referência para os cursos de Administração de Empresas, Administração de Vendas e Marketing.

 

VIII. – CRÍTICA DA RESENHISTA :

17.

O autor expõe de maneira clara e objetiva o tema proposto. É uma obra de grande relevância e importância para aquisição de conhecimentos e aprimoramento do desenvolvimento profissional e acadêmico.

 

quarta-feira, 21 de julho de 2004

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